鄭州養(yǎng)老機構網(wǎng)絡推廣營銷方案

      營銷、入住率和運營，三者息息相關，也相輔相成。養(yǎng)老機構的關注點，除了集中在如何提升入住率和做好機構運營，也需要通過營銷來擴大養(yǎng)老機構的知 名度，因此，做好營銷，也是養(yǎng)老機構比較重要的工作之一。

      營銷是養(yǎng)老機構運營中非常重要的一項工作。在市場化的今 天，光靠盲目的炒作，沒有適當和精 準的營銷推廣方案，就幻想養(yǎng)老機構一建好就能住滿是不現(xiàn)實的。

同樣，當企業(yè)不計成本的大量投入廣告費用，雖然帶來了一定的入住率，但財務報表一定會非常的難看，相信每家企業(yè)都不愿意看到這種狀況。房子蓋的再漂亮，設施再合理，裝修再豪華，服務再優(yōu)質(zhì)，但就是沒有老人來住的話那一切都是空談。

今 天為大家準備的這篇文章從老人定位、營銷手段、線上線下方式為大家提供養(yǎng)老機構營銷方案建議，希望能夠幫助到大家！

養(yǎng)老機構營銷怎么做？

01.、傳統(tǒng)4P營銷模式的養(yǎng)老化解讀

養(yǎng)老機構的營銷是個長期持續(xù)的過程。案例顯示，養(yǎng)老機構在沒有進入一個穩(wěn)定運營期的時候，老人流失更換率能高達每年30%以上，就算到了穩(wěn)定期，一般每年也會有5%-10%的正常流動。

這也就意味著只要養(yǎng)老院沒有等待入住的老人排隊，營銷的投入將不會停止，高端養(yǎng)老機構更是如此，為此，營銷費用的合理測算和投放方式將會是一個非?？b密的計算和判斷。

1P：養(yǎng)老服務不是奢 侈品，要抓住客戶的核心需求，大而全式的服務設計要不得，懂老人和家屬，是做好產(chǎn)品設計的基礎。

2P：無論你身在何處，提供多少服務，包裝成什么樣兒，市場有效購買力范圍就在3500到6000元/月，超過8000純屬瞎胡鬧。

3P：你不知道老人從何而來，沒有有效推廣渠道。因此，控制單床營銷成本，做好服務很關鍵，“口碑”需要時間和規(guī)模做基礎。

4P：不是沒錢，是不舍得花錢。多交點兒押金愿意，養(yǎng)老變成了金融產(chǎn)品，促銷要利用好“老人愛占便宜的心理”。

02、多數(shù)情況下，老人并不是你的首要營銷對象

一個廣告渠道投放的月份不同，效果也大相徑庭，這就意味著一所養(yǎng)老機構市場推廣方式和規(guī)律的總結需要很長的周期。

一般第1年進行各種嘗試，從中總結出一些規(guī)律。第二年對于第1年總結的規(guī)律進行修正，使其更精 準。第三年再對第二年的經(jīng)驗進行驗證，從而才能總結出一個有效、經(jīng)濟、規(guī)律的營銷方式組合。但據(jù)我了解，國內(nèi)基本沒有一家養(yǎng)老機構做過這么長周期的相關研究和分析，這真是個遺憾。

剛需機構的客群定位是失能失智老人，但是你的營銷對象卻是老人子女和家屬。所以，錯位思考很重要：知道子女所想，知道老人所顧慮，策劃文案很講究，要打動兩個群體，而這個兩個群體似乎又是矛盾的。

03、超長營銷周期更考驗耐力

現(xiàn)在很多機構都在向連鎖方向發(fā)展，這樣營銷就更應該從比較基本的網(wǎng)站制作開始進行頂層設計。

例如有多家分店同時開業(yè)，你是需要每家店都申請一個域名、做一個網(wǎng)站嗎？你的廣告怎么分配投放資源？怎么分攤廣告費用？品牌和項目的廣告投放比例是什么？廣告投放是集團統(tǒng)一投放還是項目做主？怎么避免重復地投放？等等。

很多機構開始都忽視了這點，不但造成了營銷成本的升高，還會引發(fā)總部和項目、項目和項目之間的責任無法認定，相互扯皮的情況。

一個機構從無到有，從開業(yè)之初到運營平穩(wěn)，大致需要3到5年的漫長周期。“入住率的緩慢增長”可看成是這個漫長周期的“罪魁禍首”，但這是目前市場大環(huán)境下的客觀規(guī)律使然，因此，營銷團隊需具備足夠的耐力和信心，堅持到勝利的那1天。

04、營銷過程需要全員參與和群體決策

在行業(yè)網(wǎng)絡媒體上投放廣告。但我的跟蹤觀測，在報紙、雜志等傳統(tǒng)媒體投放一定時間后后效果已經(jīng)非常低了，再做大量的廣告，基本屬于無效的浪費。而向房地產(chǎn)企業(yè)鐘情的行業(yè)網(wǎng)站（搜房網(wǎng)等），在養(yǎng)老行業(yè)都沒有形成規(guī)模。

對于養(yǎng)老行業(yè)營銷的獨特性，后來者更是不清楚深淺，或是慣用以前行業(yè)的營銷方法，大量營銷費用不計成本的投放，或是舍不得進行相關的廣告投放，結果還是不盡如人意。

在養(yǎng)老越來越市場化的今 天，領導帶來不了市場、高爆光度帶來不了市場、狂轟爛炸的廣告宣傳帶來不了市場。華而不實的養(yǎng)老院營銷售方法只會造成運營成本虛高，摸索和總結養(yǎng)老行業(yè)的營銷規(guī)律將是整個養(yǎng)老機構運營中需要引起重視的重要的環(huán)節(jié)。

1)全員參與：強調(diào)機構層面。相比于傳統(tǒng)銷售行業(yè)強調(diào)“單兵作戰(zhàn)”的銷售方式，養(yǎng)老機構營銷更強調(diào)全員參與，參觀接待、護理評估、合同簽訂、正式入住等環(huán)節(jié)幾乎涉及50%以上的崗位協(xié)調(diào)與配合。

2)群體決策：強調(diào)客戶層面。老人入住養(yǎng)老機構，是一個家庭決策行為。目前機構入住老人還屬于多子女的家庭構成，因此整個決策過程時間較長，且常會出現(xiàn)反復。

養(yǎng)老機構營銷體系搭建

1、準確的市場定位：

剛需客戶(失能失智老人)+中端市場(4000到6000元/月);

2、誘人的定價策略：

高押金 + 低月費，養(yǎng)老服務金融化，利用老人“占便宜的心理”；

3、有效的激勵機制：

全員參與的激勵范圍 + 合理的激勵額度 + 及時的獎金發(fā)放

4、巧妙的團隊組合：

小姑娘帶參觀 + 老大姐談細節(jié)，雙管齊下，見效倍快！

5、持續(xù)的銷售培訓：

真實案例分析為基礎 + 傳統(tǒng)銷售培訓為依托 + 同行踩點兒為支撐

6、理性的廣告投入：

花錢很容易，控制單床營銷成本很重要，養(yǎng)老行業(yè)不是房地產(chǎn)。

7、用心的客戶管理：

老客戶介紹新客戶是比較簡單有效的營銷方式，用心對待你的每一位入住老人，他/她會為你帶來更多。

8、務實的銷售計劃：

第1年：30%;第二年：50%;第三年：80%，第四年：你懂的。凡事都有個過程，一口吃不了個胖子，做養(yǎng)老，急不得。

營銷戰(zhàn)略(多種營銷模式)

1、活動營銷

根據(jù)地區(qū)特色可以與當?shù)氐睦夏陞f(xié)會或老年大學合作舉辦麻將、書法賽、個人選秀賽、老年時裝展、歌詠賽老年戲曲卡拉OK大賽、廚藝大賽，一則會非常吸引老年人參加;二則會引起媒體的報道而且通過舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫之樂的晚年生活。三則會提高養(yǎng)老院在老百姓心中的形象，樹立養(yǎng)老院的品牌。

2、口碑營銷

誰是“口碑領導 者”?他們可能是行內(nèi)的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發(fā)表新評論的博客。如何讓你行業(yè)中的“口碑領導 者”愛上你的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品，就是口碑營銷需要做的工作。

大學生社會實踐者和青年志愿者慰問養(yǎng)老院，也是養(yǎng)老院進行宣傳的好機會，“愛心助老社區(qū)服務”，比如大學生幫爺爺奶奶的搞衛(wèi)生等。大學生的口碑比一般的推銷員更讓人信服，大學生敬老宣揚傳統(tǒng)美德，沒有金錢的味道，純純的人性美，以親和力感動其他人。

3、線上營銷

（1） 添加友情鏈接

與關于老年人網(wǎng)站建立養(yǎng)老院主站鏈接或者有一些知 名網(wǎng)站建立友情鏈接。現(xiàn)今很多老年人懂上網(wǎng)，可在相關的老年人網(wǎng)站申請鏈接，讓更多的人鏈接到養(yǎng)老院的網(wǎng)站瀏覽。

（2）發(fā)帖子推廣

 到當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人 氣網(wǎng)站和論壇做廣告。畢竟老人住敬養(yǎng)老院的費用是由子女負擔，網(wǎng)絡信息傳遞非常快，子女一般會使用搜索引擎搜索敬養(yǎng)老院的網(wǎng)站。

（3）登陸各大搜索引擎

 登陸搜索引擎，可以說是網(wǎng)站對外發(fā)布的標志，目前在國內(nèi)運營的各大搜索引擎，包括百度、360、搜狗等等。且由于搜索引擎收錄新網(wǎng)站有一定的工作周期，一般為1周至2月不等，故而此項工作要早動手越好。

（4）軟文推廣

 寫一些軟文在當?shù)鼐W(wǎng)站或周邊地區(qū)論壇發(fā)帖，以形成針對性推廣，配合以前的網(wǎng)絡推廣形成攻勢。

（5）建立網(wǎng)站用戶(群）

 怎樣留住網(wǎng)站用戶，怎樣發(fā)展網(wǎng)站用戶，人 氣很重要!建立相關的()群有利于口碑推廣宣傳!讓你的用戶都免費為你推廣吧!這樣一來可以保留原有的顧客，二來借用群群宣傳結合原有顧客的口碑推廣來吸引新的顧客。這樣養(yǎng)老院的老人隊伍就慢慢龐大起來。

（6）博客推廣

建議養(yǎng)老院的網(wǎng)站增加博客的功能!建立會員制!  客戶能夠在網(wǎng)站建設自己的博客空間！好處有三：

1)是培養(yǎng)客戶對自己網(wǎng)站的粘度!能長時間在網(wǎng)站!

2)是極大增加的訪問機率!從而大大提高網(wǎng)站的收錄量!

3)是建立會員制，可以向每位會員征求他們心中的養(yǎng)老院是怎么樣的?這樣一來可以完善養(yǎng)老院，促進養(yǎng)老院的老人隊伍的壯大。

4、線下營銷

要樹立養(yǎng)老院良好的形象，一是刊登經(jīng)常性廣告.以反復傳遞重要廣告詞語;二是偶爾刊登廣告介紹新信息、新的服務項目等等。

（1）電臺廣播：較好能以普及養(yǎng)生知識等手段做宣傳。

（2）地方電視臺：建議找專 業(yè)的攝影師拍幾幅照片，不僅要拍生活環(huán)境、娛樂設備、娛樂場所等，還要拍院里的老人們天倫之樂的生活還有醫(yī)生們盡職盡責的神情以及有親和力并整潔的工作人員。這樣在電視上播放，就可以達到理想的廣告效果了。

（3）宣傳單、海報：可以到人多的地方去發(fā)。例如：購物廣場、老年會、老年俱樂部、老年公園、交通路線、商業(yè)中心、機場車站等。

（4）交通廣告：交通廣告指設在公交車、火車、輪船、汽車等交通工具上的廣告。這些廣告一般列上公司的名稱、地址、服務項目以及如何前往。這類廣告可引起顧客的興趣，其廣告效果相當顯著。

（5）戶外廣告：交通路線、商業(yè)中心、機場車站等行人和車輛較多的地方設了立路邊廣告牌、標志牌來進行推銷。戶外廣告的優(yōu)點：1)信息傳播面廣; 2)費用較低; 3)持續(xù)時間長; 4)可選擇宣傳的地區(qū)。

從營銷的效果來看，具備連鎖規(guī)模的養(yǎng)老機構營銷成本應該更低。因為每新開一家店時，每家老店為其輸送幾位老人，新店的入住率就馬上會有顯現(xiàn)，并且這些輸送的客戶營銷成本基本為零。

地面營銷也是一種能直接面對而終客戶的有效方法，但一定要注意方式。

大客戶和渠道的營銷也是非常需要技巧的，但目前養(yǎng)老機構都只是進行簡單的拜訪，然后接送老人集體過來參觀，這種方式早已經(jīng)過時，就連免費接送采摘都已經(jīng)沒有吸引力，養(yǎng)老機構需要一套更系統(tǒng)、更完整的方法來進行營銷，具體的方法以后再和大家分享。

現(xiàn)在很多地產(chǎn)商都進入了養(yǎng)老行業(yè)，地產(chǎn)商的廣告投放策略有非常典型的方式：在報紙、雜志等傳統(tǒng)媒體投放大版面廣告。