拼多多診斷店鋪的幾大步驟！ 杭州拼多多店鋪代運(yùn)營(yíng)全托管

通過分析營(yíng)業(yè)額對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)，層層拆解后才能找出問題所在。

通過基礎(chǔ)公式：營(yíng)業(yè)額=訪客*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

店鋪運(yùn)營(yíng)和維護(hù)不能只盯著營(yíng)業(yè)額，要三位一體， 針對(duì)訪客(紅色)、轉(zhuǎn)化率(藍(lán)色)、客單價(jià)（紫色）進(jìn)行層層拆解，找出問題并解決：

影響轉(zhuǎn)化率的因素：詳情頁(yè)、價(jià)格、銷量、評(píng)價(jià)（訪客的來源改變同樣也會(huì)影響）；

影響客單價(jià)的因素：關(guān)聯(lián)促銷是否到位、活動(dòng)效果；

影響訪客的因素：不同的資源位有不同的曝光量和點(diǎn)擊率（如活動(dòng)/付費(fèi)/搜索/類目）；

診斷思路：通過后臺(tái)的商品數(shù)據(jù)拿到每個(gè)款的每日三大綜合數(shù)據(jù)，當(dāng)?shù)赇仩I(yíng)業(yè)額出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，必然是其中的某個(gè)或多個(gè)出現(xiàn)異常，順藤摸瓜找出問題并做出應(yīng)對(duì)措施（執(zhí)行力和數(shù)據(jù)依賴度較高）

報(bào)表一目了然：并非沒有流量，而是沒有轉(zhuǎn)化！

統(tǒng)計(jì)店鋪主推款的訪客/轉(zhuǎn)化/客單價(jià)數(shù)據(jù)：方式：商品數(shù)據(jù)  商品效果明細(xì)  近七天/三十天 （現(xiàn)在可以直接點(diǎn)擊查看詳情查看）

每個(gè)商品的詳細(xì)統(tǒng)計(jì)成報(bào)表（此店只一個(gè)主推款，建議每天都統(tǒng)計(jì)）：

根據(jù)架構(gòu)圖，進(jìn)入分析轉(zhuǎn)化率的影響因素

價(jià)格：受限供貨成本，定價(jià)為市場(chǎng)中高端人群，市場(chǎng)有類似款日銷50單以上（此處省略市場(chǎng)分析及價(jià)格定位數(shù)據(jù)表）；

銷量：?jiǎn)纹蜂N量為500+，排除0銷量導(dǎo)致轉(zhuǎn)化低；

評(píng)價(jià)：只有1-2條因售后導(dǎo)致的不良評(píng)價(jià)，并未長(zhǎng)期置頂，排除評(píng)價(jià)影響；

產(chǎn)品詳情頁(yè)：產(chǎn)品主圖輪播圖清晰明了，詳情賣點(diǎn)已多次優(yōu)化并選擇佳頁(yè)；

以上維度沒有問題時(shí)，考慮流量的來源是否出現(xiàn)問題！如同經(jīng)營(yíng)實(shí)體店，進(jìn)店的客戶是通過什么方式進(jìn)來的，對(duì)成交有很大影響。

目前流量TOP4入口：活動(dòng)、付費(fèi)推廣、搜索、類目。

務(wù)必對(duì)每個(gè)流量入口了然于心。目前店鋪的流量入口為：超過90%的流量為場(chǎng)景推廣，因?yàn)閳?chǎng)景推廣在人群和資源位的推廣選擇會(huì)出現(xiàn)各種客戶群體，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化不穩(wěn)定。如下圖：

解決方案：

1.優(yōu)化場(chǎng)景推廣通過分析得到場(chǎng)景的優(yōu)化目標(biāo)：在保證點(diǎn)擊量的前提下，提升轉(zhuǎn)化率達(dá)到目標(biāo)投產(chǎn)比。重點(diǎn)在于優(yōu)化場(chǎng)景的人群包與資源位組合，保證投放來源的準(zhǔn)確性，此處詳細(xì)過程略過，詳情參照學(xué)霸說第二篇，點(diǎn)擊傳送。

2.增加搜索推廣避免因場(chǎng)景推廣的不穩(wěn)定性導(dǎo)致店鋪營(yíng)業(yè)額出現(xiàn)較大波動(dòng)，增加搜索推廣流量入口。

例如：開啟搜索推廣計(jì)劃，通過搜索推廣獲得自然搜索流量（搜索推廣此處不再贅述，參照學(xué)霸說第三篇）；

優(yōu)化總結(jié)：通過分析營(yíng)業(yè)額=訪客*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，找出具體問題點(diǎn)，根據(jù)數(shù)據(jù)再進(jìn)一步分析并解決問題，此案例方案：

1.保證訪客量不變，改變場(chǎng)景推廣的來源提升轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而提升營(yíng)業(yè)額（表中7-20至8-03）。

2.通過投放搜索推廣，提升自然搜索排名后再陸續(xù)停止關(guān)鍵詞的投放以降低投入（7-30日停掉了類目大詞的推廣），進(jìn)而達(dá)成自然成交目的。

產(chǎn)品的流量來源有類目，搜索，付費(fèi)，活動(dòng)四大類，不同的流量入口都代表著不同的客戶群體、——主流的測(cè)款分別為活動(dòng)測(cè)款、搜索測(cè)款、場(chǎng)景測(cè)款。

活動(dòng)測(cè)款這種產(chǎn)品的流量大部分為活動(dòng)來源，沖活動(dòng)的款都是舶來品，這種方式更多時(shí)候不是為了測(cè)款，而是測(cè)價(jià)，用于評(píng)估大活動(dòng)的產(chǎn)出預(yù)算。

方法：

為了大程度保持客戶群體的一致性，通過分析新品在小活動(dòng)得到的數(shù)據(jù)反饋，評(píng)估后再規(guī)劃大活動(dòng)的售價(jià)、備貨量、盈虧等，非標(biāo)常用的是愛逛街瘋搶（此資源位無評(píng)價(jià)要求，但是在上星期這個(gè)資源位被取消了！所以測(cè)新品這個(gè)行不通，但可以測(cè)大活動(dòng)款。早期標(biāo)品有些老鐵是用）。關(guān)鍵點(diǎn)在于分析活動(dòng)價(jià)的轉(zhuǎn)化率以及恢復(fù)價(jià)的轉(zhuǎn)化率，更通俗地說，19元能有多少轉(zhuǎn)化率，活動(dòng)后29元能有多少轉(zhuǎn)化率，這個(gè)數(shù)據(jù)一定要拿到，數(shù)據(jù)越多測(cè)試結(jié)果越。此方法適合非標(biāo)的活動(dòng)新品。

注意：

因活動(dòng)的門檻和競(jìng)爭(zhēng)較大，此測(cè)款方式對(duì)產(chǎn)品的成本要求較高，前期的預(yù)算較大，小賣家慎入。

搜索測(cè)款：通過分析款式在搜索關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)反饋（搜索推廣和自然搜索的人群吻合度），用于判斷產(chǎn)品在搜索推廣/自然搜索可以走到什么位置，避免盲目卡而導(dǎo)致腰包蒙冤。關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)搜索這個(gè)詞的人群喜好，在直通車關(guān)鍵詞綜合數(shù)據(jù)越好，在搜索也會(huì)獲得較高的排名，這也是關(guān)鍵詞測(cè)款的目的。

把優(yōu)化過詳情和基數(shù)的款式調(diào)整至大貨價(jià)（起量后的成本+預(yù)想的利潤(rùn)值），選擇熱度較高的關(guān)鍵詞投放，每個(gè)詞以50-100個(gè)點(diǎn)擊為參考值，分析款式在每個(gè)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率/轉(zhuǎn)化率，對(duì)比目前此關(guān)鍵詞的競(jìng)品產(chǎn)值，分析產(chǎn)品是否擁有競(jìng)爭(zhēng)力。

因點(diǎn)擊環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、訪問時(shí)間段不同會(huì)影響點(diǎn)擊率，且須有一定的點(diǎn)擊量方可保證數(shù)據(jù)具備可參考性。關(guān)鍵詞的選擇對(duì)應(yīng)的是測(cè)試對(duì)應(yīng)人群范圍的大小，預(yù)算高的大眾款可多詞測(cè)，反之亦然。標(biāo)品因點(diǎn)擊率越前越高的特性，測(cè)試時(shí)需卡位。

場(chǎng)景測(cè)款：此方法是萬金油，因輻射人群廣、CPC低、周期短、獲取數(shù)據(jù)快的特性，深得老司機(jī)們寵溺，常在活動(dòng)結(jié)束數(shù)據(jù)不足時(shí)被翻牌，同樣以獲得數(shù)據(jù)為目的。

新品的定價(jià)同樣要合理（直接以大單成本為準(zhǔn)），跑2-3天的場(chǎng)景數(shù)據(jù)；再漲到有利潤(rùn)的價(jià)格（盡量貼近市場(chǎng)價(jià)）跑2-3天的場(chǎng)景數(shù)據(jù)（貌似沒啥好說的，簡(jiǎn)單易用），著重在于分析點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)。

此方法需對(duì)場(chǎng)景推廣有一定的熟練度，需點(diǎn)滿熬夜達(dá)人+靜坐屏小時(shí)的技能。同時(shí)要拿到場(chǎng)景的均勻消耗數(shù)據(jù)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是至少500個(gè)點(diǎn)擊才有參考價(jià)值。

總結(jié)：篇幅有限，無法將各種測(cè)款思路展開實(shí)操，送上一些測(cè)款數(shù)據(jù)分析心得：

1、成本高利潤(rùn)率高的小眾款適合在場(chǎng)景和自然搜索拿流量，偏向搜索測(cè)款；

2、成本低利潤(rùn)率偏低的基礎(chǔ)款適合拿活動(dòng)和類目流量，偏向使用活動(dòng)+場(chǎng)景測(cè)款；

3、供應(yīng)強(qiáng)勢(shì)的標(biāo)品適合在活動(dòng)沖首頁(yè)和大推文，隨意選擇；

店鋪相關(guān)

訪客數(shù)：進(jìn)店人數(shù)（例如進(jìn)店有100個(gè)人進(jìn)來看，則計(jì)店鋪訪客數(shù)為100）;

瀏覽量：同個(gè)訪客的多次瀏覽（例如1個(gè)人看了2次/個(gè)產(chǎn)品計(jì)為2個(gè)瀏覽量）；

轉(zhuǎn)化率：?jiǎn)挝辉L客成交的訂單數(shù)（例如一百個(gè)訪客成交10單，轉(zhuǎn)化率為10%）；

客單價(jià)：每筆訂單的平均成交金額；

訪問深度：平均每個(gè)訪客的瀏覽量（每個(gè)人看了多少個(gè)產(chǎn)品）；

SKU：產(chǎn)品的具體規(guī)格，例如白色大碼、白色小碼等；

拼多多店鋪DSR：指近90天的描述相符/物流服務(wù)/服務(wù)質(zhì)量三項(xiàng)評(píng)分的平均值（長(zhǎng)期密切關(guān)注避免掉出活動(dòng)門檻值）；

訪客價(jià)值：平均每個(gè)訪客的成交金額；

訪客利潤(rùn)：平均每個(gè)訪客能產(chǎn)生的利潤(rùn)（用于判斷引流成本）；

推廣相關(guān)

質(zhì)量分：對(duì)關(guān)鍵詞推廣效果的反饋，點(diǎn)擊率越高，得分越高；

資源位/展現(xiàn)位：產(chǎn)品的流量入口，例如搜索關(guān)鍵詞排名第二名，愛逛街精選；

曝光量：可以理解成多少個(gè)人看到過（還未產(chǎn)生點(diǎn)擊），又稱展現(xiàn)量；

點(diǎn)擊率：?jiǎn)挝徽宫F(xiàn)產(chǎn)生的點(diǎn)擊量，如100個(gè)展現(xiàn)產(chǎn)生了10次點(diǎn)擊，則點(diǎn)擊率為10%；

點(diǎn)擊單價(jià)：每個(gè)點(diǎn)擊消耗的費(fèi)用；

投入產(chǎn)出比：一般指投入產(chǎn)出比（投資回報(bào)率），簡(jiǎn)稱投產(chǎn)比，比如投了100元的廣告，賣了300元的營(yíng)業(yè)額，ROI是300/100*=300%，一般就說ROI是3；

千次展現(xiàn)成本：每獲得一千次展現(xiàn)消耗的推廣費(fèi)用；就分享到這里