拼多多診斷店鋪的幾大步驟！ 杭州拼多多店鋪代運營全托管

通過分析營業(yè)額對應的數(shù)據(jù)，層層拆解后才能找出問題所在。

通過基礎公式：營業(yè)額=訪客*轉化率*客單價

店鋪運營和維護不能只盯著營業(yè)額，要三位一體， 針對訪客(紅色)、轉化率(藍色)、客單價（紫色）進行層層拆解，找出問題并解決：

影響轉化率的因素：詳情頁、價格、銷量、評價（訪客的來源改變同樣也會影響）；

影響客單價的因素：關聯(lián)促銷是否到位、活動效果；

影響訪客的因素：不同的資源位有不同的曝光量和點擊率（如活動/付費/搜索/類目）；

診斷思路：通過后臺的商品數(shù)據(jù)拿到每個款的每日三大綜合數(shù)據(jù)，當?shù)赇仩I業(yè)額出現(xiàn)波動時，必然是其中的某個或多個出現(xiàn)異常，順藤摸瓜找出問題并做出應對措施（執(zhí)行力和數(shù)據(jù)依賴度較高）

報表一目了然：并非沒有流量，而是沒有轉化！

統(tǒng)計店鋪主推款的訪客/轉化/客單價數(shù)據(jù)：方式：商品數(shù)據(jù)  商品效果明細  近七天/三十天 （現(xiàn)在可以直接點擊查看詳情查看）

每個商品的詳細統(tǒng)計成報表（此店只一個主推款，建議每天都統(tǒng)計）：

根據(jù)架構圖，進入分析轉化率的影響因素

價格：受限供貨成本，定價為市場中高端人群，市場有類似款日銷50單以上（此處省略市場分析及價格定位數(shù)據(jù)表）；

銷量：單品銷量為500+，排除0銷量導致轉化低；

評價：只有1-2條因售后導致的不良評價，并未長期置頂，排除評價影響；

產(chǎn)品詳情頁：產(chǎn)品主圖輪播圖清晰明了，詳情賣點已多次優(yōu)化并選擇佳頁；

以上維度沒有問題時，考慮流量的來源是否出現(xiàn)問題！如同經(jīng)營實體店，進店的客戶是通過什么方式進來的，對成交有很大影響。

目前流量TOP4入口：活動、付費推廣、搜索、類目。

務必對每個流量入口了然于心。目前店鋪的流量入口為：超過90%的流量為場景推廣，因為場景推廣在人群和資源位的推廣選擇會出現(xiàn)各種客戶群體，導致轉化不穩(wěn)定。如下圖：

解決方案：

1.優(yōu)化場景推廣通過分析得到場景的優(yōu)化目標：在保證點擊量的前提下，提升轉化率達到目標投產(chǎn)比。重點在于優(yōu)化場景的人群包與資源位組合，保證投放來源的準確性，此處詳細過程略過，詳情參照學霸說第二篇，點擊傳送。

2.增加搜索推廣避免因場景推廣的不穩(wěn)定性導致店鋪營業(yè)額出現(xiàn)較大波動，增加搜索推廣流量入口。

例如：開啟搜索推廣計劃，通過搜索推廣獲得自然搜索流量（搜索推廣此處不再贅述，參照學霸說第三篇）；

優(yōu)化總結：通過分析營業(yè)額=訪客*轉化率*客單價，找出具體問題點，根據(jù)數(shù)據(jù)再進一步分析并解決問題，此案例方案：

1.保證訪客量不變，改變場景推廣的來源提升轉化率，進而提升營業(yè)額（表中7-20至8-03）。

2.通過投放搜索推廣，提升自然搜索排名后再陸續(xù)停止關鍵詞的投放以降低投入（7-30日停掉了類目大詞的推廣），進而達成自然成交目的。

產(chǎn)品的流量來源有類目，搜索，付費，活動四大類，不同的流量入口都代表著不同的客戶群體、——主流的測款分別為活動測款、搜索測款、場景測款。

活動測款這種產(chǎn)品的流量大部分為活動來源，沖活動的款都是舶來品，這種方式更多時候不是為了測款，而是測價，用于評估大活動的產(chǎn)出預算。

方法：

為了大程度保持客戶群體的一致性，通過分析新品在小活動得到的數(shù)據(jù)反饋，評估后再規(guī)劃大活動的售價、備貨量、盈虧等，非標常用的是愛逛街瘋搶（此資源位無評價要求，但是在上星期這個資源位被取消了！所以測新品這個行不通，但可以測大活動款。早期標品有些老鐵是用）。關鍵點在于分析活動價的轉化率以及恢復價的轉化率，更通俗地說，19元能有多少轉化率，活動后29元能有多少轉化率，這個數(shù)據(jù)一定要拿到，數(shù)據(jù)越多測試結果越。此方法適合非標的活動新品。

注意：

因活動的門檻和競爭較大，此測款方式對產(chǎn)品的成本要求較高，前期的預算較大，小賣家慎入。

搜索測款：通過分析款式在搜索關鍵詞的數(shù)據(jù)反饋（搜索推廣和自然搜索的人群吻合度），用于判斷產(chǎn)品在搜索推廣/自然搜索可以走到什么位置，避免盲目卡而導致腰包蒙冤。關鍵詞對應搜索這個詞的人群喜好，在直通車關鍵詞綜合數(shù)據(jù)越好，在搜索也會獲得較高的排名，這也是關鍵詞測款的目的。

把優(yōu)化過詳情和基數(shù)的款式調(diào)整至大貨價（起量后的成本+預想的利潤值），選擇熱度較高的關鍵詞投放，每個詞以50-100個點擊為參考值，分析款式在每個關鍵詞的點擊率/轉化率，對比目前此關鍵詞的競品產(chǎn)值，分析產(chǎn)品是否擁有競爭力。

因點擊環(huán)境、消費習慣、訪問時間段不同會影響點擊率，且須有一定的點擊量方可保證數(shù)據(jù)具備可參考性。關鍵詞的選擇對應的是測試對應人群范圍的大小，預算高的大眾款可多詞測，反之亦然。標品因點擊率越前越高的特性，測試時需卡位。

場景測款：此方法是萬金油，因輻射人群廣、CPC低、周期短、獲取數(shù)據(jù)快的特性，深得老司機們寵溺，常在活動結束數(shù)據(jù)不足時被翻牌，同樣以獲得數(shù)據(jù)為目的。

新品的定價同樣要合理（直接以大單成本為準），跑2-3天的場景數(shù)據(jù)；再漲到有利潤的價格（盡量貼近市場價）跑2-3天的場景數(shù)據(jù)（貌似沒啥好說的，簡單易用），著重在于分析點擊率與轉化率數(shù)據(jù)。

此方法需對場景推廣有一定的熟練度，需點滿熬夜達人+靜坐屏小時的技能。同時要拿到場景的均勻消耗數(shù)據(jù)，個人經(jīng)驗是至少500個點擊才有參考價值。

總結：篇幅有限，無法將各種測款思路展開實操，送上一些測款數(shù)據(jù)分析心得：

1、成本高利潤率高的小眾款適合在場景和自然搜索拿流量，偏向搜索測款；

2、成本低利潤率偏低的基礎款適合拿活動和類目流量，偏向使用活動+場景測款；

3、供應強勢的標品適合在活動沖首頁和大推文，隨意選擇；

店鋪相關

訪客數(shù)：進店人數(shù)（例如進店有100個人進來看，則計店鋪訪客數(shù)為100）;

瀏覽量：同個訪客的多次瀏覽（例如1個人看了2次/個產(chǎn)品計為2個瀏覽量）；

轉化率：單位訪客成交的訂單數(shù)（例如一百個訪客成交10單，轉化率為10%）；

客單價：每筆訂單的平均成交金額；

訪問深度：平均每個訪客的瀏覽量（每個人看了多少個產(chǎn)品）；

SKU：產(chǎn)品的具體規(guī)格，例如白色大碼、白色小碼等；

拼多多店鋪DSR：指近90天的描述相符/物流服務/服務質(zhì)量三項評分的平均值（長期密切關注避免掉出活動門檻值）；

訪客價值：平均每個訪客的成交金額；

訪客利潤：平均每個訪客能產(chǎn)生的利潤（用于判斷引流成本）；

推廣相關

質(zhì)量分：對關鍵詞推廣效果的反饋，點擊率越高，得分越高；

資源位/展現(xiàn)位：產(chǎn)品的流量入口，例如搜索關鍵詞排名第二名，愛逛街精選；

曝光量：可以理解成多少個人看到過（還未產(chǎn)生點擊），又稱展現(xiàn)量；

點擊率：單位展現(xiàn)產(chǎn)生的點擊量，如100個展現(xiàn)產(chǎn)生了10次點擊，則點擊率為10%；

點擊單價：每個點擊消耗的費用；

投入產(chǎn)出比：一般指投入產(chǎn)出比（投資回報率），簡稱投產(chǎn)比，比如投了100元的廣告，賣了300元的營業(yè)額，ROI是300/100*=300%，一般就說ROI是3；

千次展現(xiàn)成本：每獲得一千次展現(xiàn)消耗的推廣費用；就分享到這里